Mua miễn phí không phải là một cách chi tiêu khôn ngoan

Dan Ariely là giáo sư tâm lý học và hành vi kinh tế tại Đại học Duke (Hoa Kỳ). Ông cũng là thành viên sáng lập của BEworks, công ty tư vấn quản lý đầu tiên chuyên áp dụng khoa học hành vi vào các chiến lược tiếp thị. Trong cuốn sách bán chạy nhất “Bất hợp lý có thể thấy trước”, ông nhấn mạnh đến sức mạnh vô hình đằng sau việc ra quyết định của con người. Cuốn sách giải quyết các vấn đề cơ bản mà hầu hết mọi người đều gặp phải. Một trong số đó là cuộc đấu tranh được gọi là “hàng hóa miễn phí”.

Dan Ariely-Ảnh: thinkforwardinitiativeative.com

Bạn đã bao giờ mua những món đồ mà bạn không cần chỉ vì bạn có một món quà miễn phí? Có lẽ ít nhất tất cả mọi người đã mua loại điều này. Từ “tự do” là một sức mạnh vô hình mà chúng ta không thể bỏ qua. Khi chúng ta có đối tượng này, tâm trạng của chúng ta thường hạnh phúc một cách đáng ngạc nhiên.

— Dan Ariel đã chỉ ra sự vô lý của tâm lý con người: Mặc dù chúng ta có thể chọn những thứ tốt hơn, chúng ta chọn những thứ tồi tệ hơn vì nó là “miễn phí”. — Giả sử bạn có hai tùy chọn: 1. Bạn có chứng nhận quà tặng Amazon trị giá 10 đô la và bạn được miễn phí; 2. Thứ hai, bạn phải trả 7 đô la cho một phiếu quà tặng trị giá 20 đô la.

Khảo sát Dan Dan cho thấy nhiều người chọn phiếu giảm giá miễn phí trị giá $ 10. Sau khi bỏ phiếu, ông đã thực hiện một phân tích thú vị: nhận được phiếu giảm giá miễn phí 10 đô la, bạn sẽ chỉ nhận được 10 đô la, với phiếu mua hàng 7 đô la cho 20 đô la, bạn sẽ được hoàn lại 13 đô la, nhiều hơn cả phiếu quà tặng miễn phí ( $ 10) giá trị. “Mọi người thật kỳ lạ”, họ luôn cư xử hợp lý trong tinh thần, nhưng khi họ phải đối mặt với sự lựa chọn tự do, họ thường bị “khuất phục”.

– Tương tự, mọi người thường bỏ qua những thiếu sót. Tặng, chấp nhận nó có nghĩa là chọn sản phẩm kém hơn. Mọi người luôn quyết định theo đuổi điều tốt nhất, nhưng họ có nhiều khả năng bị chi phối bởi một số thứ miễn phí, và cuối cùng họ chọn những thứ thấp hơn để có được nó miễn phí. Dan tin rằng hiện tượng tâm lý này là do bản chất của con người “sợ mất”. Khi chúng tôi mua một sản phẩm mới, chúng tôi có thể hối tiếc vì nghĩ rằng đó là một quyết định sai lầm, rằng chúng tôi đã mất một cái gì đó. Tuy nhiên, nếu bạn có các mặt hàng miễn phí, chúng tôi sẽ không mất gì cả. Do đó, sự lựa chọn miễn phí luôn được ưu tiên.

Do đó, nhiều cửa hàng và doanh nghiệp đã áp dụng chiến lược kinh doanh “miễn phí” và đạt được thành công. Ví dụ: nếu bạn mua trực tuyến, trang web thường thực hiện chính sách “giao hàng miễn phí” cho một số hóa đơn giá trị A nhất định. Khi bạn mua và bạn chưa đạt đến cấp độ A, bạn sẽ cần phải trả tiền vận chuyển. bổ sung. Do đó, bạn sẽ chọn mua một (hoặc nhiều) sản phẩm khác để được vận chuyển “miễn phí”. Trong thực tế, bạn đã trả thêm tiền để mua dịch vụ miễn phí.

Dan Ariely chỉ có ý định mua một chiếc xe tải nhỏ, nhưng anh ta bị ảnh hưởng bởi “miễn phí”. Một sản phẩm khác là không dầu trong ba năm. Cuối cùng, anh quyết định chi nhiều tiền hơn để được thay dầu miễn phí. Sau khi sử dụng một khoảng thời gian, anh thấy rằng mình không cần phải chi nhiều tiền hơn để mua một chiếc xe có nhiều chức năng không cần thiết. Động lực đằng sau quyết định của Dan là gì? Điều này là không hợp lý khi từ “tự do” được sử dụng để cai trị loài người.

“Giá của tự do” chỉ là một yếu tố. Khi nó được đặt trước sự lựa chọn của chính mình, nó sẽ làm giảm khả năng đưa ra quyết định của con người. Bạn nhận được nó miễn phí và vui mừng với nó, và sau đó bạn nhận ra rằng bạn phải trả lại nó với một quyết định liều lĩnh. Do đó, nếu bạn muốn đưa ra lựa chọn sáng suốt, hãy bỏ qua hai từ “miễn phí” và bạn sẽ có thể đạt được nhu cầu thực sự theo nhu cầu của mình mà không phải trả thêm phí. không hợp lý